L’arte del Buy-In

Aggiornato il: 25 nov 2020





Scopri perché vendere al tuo team l’ingresso di un Marketing Manager ad Interim è un’operazione che se fatta in anticipo ti consente di cambiare le sorti delle tue vendite

Oggi voglio raccontarti una storia che proprio storia non è.

Si tratta della vicenda successa qualche tempo fa ad un mio amico.

Quel venerdì mattina Franco, lo chiamerò così per questioni di privacy, era arrivato in ufficio puntuale come sempre ore 8.30. Immediatamente aveva aperto il suo mac per visionare lo stato di avanzamento delle attività che aveva delegato al suo team. Tutto era perfetto e puntuale, insomma come si concerne ad un team consolidato. Ed il suo team lo è visto che Marco, Paola e Francesca è da 6 anni che si occupano del marketing sotto la sua supervisione.


Finalmente dopo tanto lavoro e sacrificio Franco ritiene che abbiano raggiunto l’equilibrio.

Ore 9.00 ecco che tutti entrano in ufficio.

Dopo i consueti saluti ci si mette tutti all’opera in vista della riunione del pomeriggio per analizzare insieme i dati sull’andamento delle campagne lanciate nella settimana.


La mattinata procede bene fino al momento del caffè, metà mattina, quando Francesca chiede a Franco la possibilità di parlargli entro la mattina e comunque preferibilmente prima della riunione pomeridiana fissata per le 15.00.

Franco le chiede subito di cosa si tratta ma, rispettando il fatto che fossero tutti insieme al caffè, da disponibilità a Francesca per le 12.00 di modo che poi si possa andare in pausa pranzo senza pesi.


Quando sono le 12 in punto ecco che Francesca arriva alla porta di Franco e dopo aver bussato viene fatta accomodare da Franco nella poltroncina davanti a lui.


Franco sa bene che deve fare in modo che Francesca si senta a proprio agio altrimenti la sua timidezza la porterà a chiudersi, ragione per cui inizia a ringraziarla per quanto fatto dicendole che il lavoro di gestione del team che sta portando avanti ha prodotto dei risultati importanti. Francesca sorride ed annuisce ringraziandolo ed inizia ad aprirsi chiedendo la parola.


Esordisce con un “Franco quanto ti sto per dire so bene che non ti piacerà, questi 6 anni sono stati fantastici e ti devo tanto”.

Franco inizia a preoccuparsi.

Francesca continua “Devo presentare le dimissioni perché ho trovato lavoro più vicino a casa, tu conosci la mia situazione e sai che passo 3 ore in viaggio tutti i giorni”.

Franco è senza parole. Per lui si tratta di una doccia gelata. E dire che pensava di andare a pranzo con il suo team, ma dopo questa notizia il suo stomaco si è accartocciato su se stesso.


Per lui Francesca era un punto di riferimento. Si fidava totalmente della sua competenza e delle sue abilità. Come farà ora?

Non riesce quasi a risponderle se non con la voce tremolante quasi ad anticipare il pianto, chiedendole “cosa posso fare?

Francesca risponde “Credimi mi dispiace tanto ma con Alberto (il suo compagno) vogliamo avere dei figli e questo nuovo lavoro è a 10 minuti da casa”.


Con questa risposta Franco capisce che non ha niente da fare se non prendere atto della perdita di uno dei suoi pezzi da 90. Davanti alla volontà di avere una famiglia non ha argomentazioni sufficientemente valide e sa bene che il fattore economico non farebbe cambiare idea a Francesca.

Franco ha solo una domanda “Da quando?

Francesca replica con un “Farei almeno 3 dei 6 mesi di preavviso così che possa allineare l’eventuale nuova figura con le attività che stiamo portando avanti”.

Franco annuisce e sempre con voce tremolante pronuncia un flebile “Ok”.

Sono appena le 12.40 quando Francesca esce dall’ufficio di Franco, che pensava fosse un tranquillo venerdì. Voleva andare a pranzo con il suo marketing team ma improvvisamente dopo la riunione con Francesca sente la testa esplodergli e continua ad avere lo stomaco chiuso.


Mille pensieri iniziano a prendere piede nella sua testa: come farò adesso? Dove la troverò una come Francesca? E il team come si comporterà visto che lei tirava le fila? E se non riesco a trovare una soluzione nei prossimi 3 mesi come faccio? Cavolo mi ero alleggerito il lavoro ed ora tutto tornerà su di me! Uff di questo ne risentirò anche a casa, dovrò annullare la vacanza che ad EuroDisney che avevo promesso ai miei figli. Ma perché!!!


Nonostante i mille pensieri catastrofici ecco però che a Franco viene in mente una conversazione che avevamo avuto a cena in cui gli dimostravo l’importanza di vendere qualsiasi cambiamento di staff, di strategia, di visione prima ai suoi dipendenti, collaboratori per far in modo che si comportino come alleati e non come avversari.


Dopo la catastrofe di pensieri ecco che Franco inizia a pensare a come gestire strategicamente questo cambiamento, inatteso, ma da gestire e trasformare in un punto di crescita e miglioramento in cui tutti ne escono vincitori.


Rinuncia ad andare a pranzo.

Inizia a preparare il discorso per la riunione delle 15 visto che quella è la migliore occasione per evitare che la notizia che Francesca gli ha appena comunicato faccia il giro di tutto il corridoio per poi arrivare alterata e rovinata al suo team.


La riunione ha come punto all’ordine del giorno l’analisi dei dati delle campagne, Franco vuole fare in modo che il suo team sia pronto al passaggio quindi deve riuscire a vendere loro l’arrivo di una nuova figura e gestire il periodo di transizione che non sarà limitato ai soli 3 mesi di periodo di preavviso che Francesca è disposta a fare.


Franco allora inizia a tirare giù per punti le caratteristiche di ognuno dei componenti del proprio team, partendo da Francesca passando per Marco ed arrivando a Paola.

Inizia ad elencare

quali sono i loro punti di forza

quali sono i loro punti deboli

cosa provoca in loro un cambiamento

come reagiscono quando gli viene presentato un nuovo collega

quanto tempo ci hanno messo ad allinearsi tra loro e quali sono stati gli iniziali attriti

come hanno risolto gli attriti

come Francesca ha guadagnato la loro stima

Una volta che ha risposto a questi punti inizia a tirare giù la strategia del buy-in, ossia del vendere il passaggio da Francesca verso un nuovo Marketing Manager.

Non deve destabilizzare il team. Questo lo sa bene. I risultati di oggi sono il frutto di 6 anni di lavoro.

I rischi sono altissimi.


C’è la possibilità che insieme a Francesca vadano via anche gli altri visto che, dai tratti caratteristici, ciò che emerge è che Marco e Paola sono esecutori puri di fianco a Francesca. Responsabilizzarli ora potrebbe spaventarli, vanno guidati verso una crescita dei loro ruoli.

La stoffa ce l’hanno.


Ma come fare?

Prima di tutto diventa importante parlare chiaro circa la decisione di Francesca di cambiare azienda facendo in modo che la stessa Francesca esprima a Marco e Paola la motivazione che l’ha spinta a cambiare lavoro. Dopo di che Franco deve vendere loro la necessità di mettere dentro una persona che guidi la transizione.


Si infatti è a questo punto che Marco e Paola potrebbero sentirsi in balia di se stessi e quindi potrebbe scattare la molla che li porta ad abbandonare l'azienda.

Il fatto che Franco li conosca bene lo agevola nell'analizzare le caratteristiche di ognuno di loro ed è da qui che decide di puntare sullo sfruttare la decisione di Francesca come un’opportunità per tutti, lui compreso, di crescere e incrementare i risultati già ottimi che stanno avendo.

"L'uscita di Francesca sarà punto di crescita"


Questa è la frase che appunta nel suo taccuino. Le vie per crescere sono diverse e più o meno lunghe ma con le tempistiche serrate legate all’uscita di Francesca e la necessità di continuare sul filone decide di presentare al team la soluzione del Marketing Manager ad Interim.

La figura del Marketing Manager ad Interim nel discorso di Franco assume le caratteristiche del formatore dedicato all’azienda che guiderà la crescita del marketing team dell’azienda e che contemporaneamente supporterà l’uscita di Francesca e l’ingresso di una nuova figura.


Non sto li a raccontarti com'è andata la riunione ma ti dico che quando Franco mi ha raccontato tutto quanto gli ho fatto i miei complimenti. Ha gestito la situazione con una lucidità sconvolgente e sopratutto con strategia.


Vendere al proprio team la soluzione ad un problema come un processo di miglioramento non è semplice. Detto chiaro è estremamente difficile. E' però più semplice che dover ricostruire i team di lavoro disgregati.


Nonostante il poco tempo che Franco aveva a disposizione per l'elaborazione della strategia, da che ha ricevuto la notizia da Francesca, e la riunione lui è riuscito a trovare la lucidità giusta per gestire la situazione, strutturare una strategia di vendita ed ottenere fin dalla fine della riunione un team ancora più motivato.


Da quel venerdì pomeriggio in cui Franco ha presentato la soluzione al suo team al nostro ingresso in azienda passarono 10 giorni.


Dopo il 1° mese Francesca ha chiesto una ulteriore riduzione sul suo tempo di preavviso portandolo a soli 2 mesi totali.


Marco e Paola hanno lavorato alla grande con noi continuando a tenere alti i risultati di marketing.


Al 4° mese, dopo diversi colloqui in cui siamo stati coinvolti, e con noi anche Marco e Paola, è arrivato Carlo che seguendo le procedure che Marco e Paola hanno realizzato con la nostra supervisione, ha preso in mano la situazione senza paura.


In poco più di 6 mesi la migrazione da un marketing manager ad un altro marketing manager si è gestita senza perdite di fatturato e sopratutto senza che Franco abbia dovuto rinunciare alla vacanza ad EuroDisney con i suoi figli.


Ora sai che per affrontare un cambiamento all’interno del tuo ufficio marketing hai due possibilità:

affidarti alla divina provvidenza e sperare che tutto vada bene, magari toccando anche qualche cornetto portafortuna

o

adottare la tecnica dell buy-in facendo apprezzare ai tuoi collaboratori i vantaggi derivanti dal cambiamento.


Nel secondo caso scrivimi su samuele@marketinginterimmanagers.com

A presto

Samuele

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