Conosci le regole del gioco?

Aggiornato il: 25 nov 2020





Scopri come in un’ importante competizione automobilistica è racchiuso un insegnamento fondamentale in termini di marketing.

So bene che ti stai chiedendo quali sono le regole del gioco che dovresti conoscere.

Bene allora mettiti comodo perché voglio raccontarti una storia.

Una storia Mondiale.

Una storia Epica

Mondiale perché coinvolge due aziende che hanno dominato il mondo del rally negli anni 80.

Epica perché ha le sembianze dello scontro biblico tra il piccolo Davide ed il gigante Golia.

Alla fine degli anni ’70 la casa automobilistica AUDI aveva appena ultimato lo sviluppo di un mezzo a 4 ruote motrici per l’esercito tedesco si apprestava ad applicare lo stesso sistema di trazione a 4 ruote motrici sulla sua berlina di punta.

Dai test che AUDI conduceva in gran segreto i risultati erano più che soddisfacenti, l’autovettura era molto più stabile ed affidabile anche sui terreni sconnessi. Quelli che erano i limiti di motricità sui terreni fangosi e sdrucciolevoli erano superati.

Quale miglior teatro se non quello del rally per rimarcare il vantaggio della trazione Quattro appena sviluppata da AUDI?

C’era però un limite: il regolamento del campionato.

Questo, varato dalla federazione Mondiale Rally, escludeva le autovetture a 4 ruote motrici dalle competizioni rallystiche.

Come fare?

AUDI s’iscrisse e contestualmente mandò un suo tecnico alla riunione federale di preparazione del campionato del mondo rally con l’obiettivo di far variare il regolamento.

Operazione non semplice agli occhi di tutti ma che di fatto avvenne in modo molto semplice. La AUDI Quattro venne ammessa al campionato mondiale di rally.

Alla presentazione delle auto che avrebbero partecipato al campionato mondiale Rally nel 1983 la AUDI Quattro era la favorita.

Era una vittoria certa.

Per tutti.

O quasi.

Quasi perché devo fare un passo indietro.

In quegli anni il mondo rally era dominato dalla Lancia che con le sue vetture piccole, leggere ed agili aveva vinto 4 titoli mondiali uno dietro l’altro battendo le rivali Ford e Opel.

Lancia non aveva rivali fino a quel momento.

Mentre sullo scenario mondiale la futuristica trazione Quattro di AUDI appariva destinata a vincere Lancia si presentava al campionato del mondo rally con la Lancia 037. La 037 non rinunciava alle caratteristiche che fino ad allora avevano eletto Lancia campione dei rally. Anche la 037 era infatti piccola, leggera, agile ed a trazione posteriore.

I giornali sportivi pubblicarono titoloni in cui evidenziavano come Lancia avesse sottovalutato la potenza dell’avversario AUDI.

Ma fu anche peggio di così.

Alla presentazione dei Team AUDI si presentò sostenuta da Volkswagen schierando 3 piloti plurivittoriosi, uno staff tecnico diretto dall’ingegnere ideatore della trazione Quattro che equipaggiava l’auto.

Lancia si presentò con un team risicato: 2 piloti uno dei quali, Walter Röhrl, che nella dichiarazione di apertura disse di voler correre per passione e non per diventare campione del mondo. Aggiunse anche che avrebbe gareggiato solo nelle piste di suo interesse.

Insomma per i tifosi si preannunciava una disfatta importante: la Lancia orgoglio italiano del mondo rally che veniva cestinato dopo anni di leadership.

La situazione peggiorava.

Si perché se il team AUDI era capitanato dall’ingegnere delle 4 ruote motrici, il team tecnico di Lancia era capitanato da Cesare Fiorio. Fiorio era noto per la sua passione per le belle donne, i motoscafi e le corse. Insomma era un latinlover Italiano.

Per tutti la disfatta di Lancia era segnata.

In Gennaio 1983 era il turno del primo rally della stagione: Rally di Montecarlo noto, oggi come allora, per avere strade ghiacciate e sdrucciolevoli tutte condizioni sfavorevoli per la piccola Lancia.

Alla AUDI assaporavano la vittoria.

I giornali dell’epoca davano man forte all’umore già alto di AUDI.

Alla Lancia non restavano impassibili adottavano soluzioni, apparentemente, molto più semplici. Si preoccupavano di cospargere di sale le curve più insidiose.

Sembrava uno scherzo.

Eppure non era così.

Cesare Fiorio, infatti, stava dietro questa strategia. Conoscendo attentamente il tracciato aveva portato all’attenzione delle autorità locali il rischio corso dagli spettatori in quelle curve ghiacciate, qualora le auto fossero uscite di strada.

Le autorità locali mosse dalla preoccupazione sollevata da Fiorio iniziarono a cospargere di sale tutto il tracciato. Tracciato che passò dall’essere ghiacciato ad essere solo sdrucciolevole.

Ma questa era solo la prima parte della strategia di Fiorio. Si perché la seconda parte vide le lancia fermarsi a metà tracciato per cambiare i pneumatici passando da quelli invernali a quelli estivi.

Alla AUDI insorsero.

Cesare Fiorio non si mosse di una virgola. Regolamento alla mano dimostrò che nel regolamento non c’era una regola che lo consentisse ma sopratutto nessuna regola che lo vietasse.

La Lancia, grazie a Fiorio, si aggiudicò il Rally di Montecarlo prendendo la prima e la seconda posizione.

Nessuno riusciva a crederci.

Tutta quella tecnica tedesca messa in ridicolo da una macchina che sembrava di cartone, che aveva 2 sole ruote motrici e con un team guidato da un playboy che correva in motoscafo.

In Svezia la condizione climatica dava per sfavorita la Lancia 037 e Fiorio, strategicamente, decise di non presentarsi. Ovviamente senza alcun competitor AUDI vinse il Rally di Svezia aggiudicandosi le prime 2 posizioni.

Questo ribaltò la classifica.

AUDI salì al primo posto.

Le previsioni avanzate a inizio stagione trovavano conferma. Ecco quindi che quella che era inizialmente la vettura favorita iniziava ad espugnare il regno Lancia nel mondiale Rally.

Dopo la Svezia era il momento del Rally di Corsica.

Tracciato su cui Lancia aveva schiacciato gli avversari nelle passate edizioni.

Il tracciato era noto per strade strette ed asciutte dall’asfalto liscio, con giusto qualche sconnessione. Il campo di battaglia perfetto per Lancia. Fiorio lo sapeva bene. Sapeva inoltre di dover recuperare posizioni in classifica visto che non si era presentato al Rally di Svezia. Anche in questo caso la sua profonda conoscenza del regolamento gli fece mettere in piedi una strategia degna di uno dei migliori stratega romani.

Lancia si presentò con 4 auto invece che le classiche 3 auto con cui si presentava.

L’obiettivo era impedire ad AUDI di arrivare in zona punti.

Le Lancia occuparono le prime 4 posizioni.

La strategia di Fiorio venne sostenuta anche dal “fato” visto che le AUDI furono interessate da una marea di problemi meccanici che non le fecero arrivare al traguardo.

Lancia grazie allo stratega Fiorio recuperò la leadership del campionato mondiale.

Era quindi la volta del Rally di Grecia (Rally di Acropolis).

Date le caratteristiche del tracciato con sabbia e fondo irregolare, in AUDI erano certi che per Lancia non ci fosse alcuna chance. In questo caso la malasorte colpì le AUDI che ebbero frequenti problemi meccanici. La piccola e leggera 037 vinse il rally di Grecia mantenendo la sua leadership nel mondiale.

Un po’ la strategia di Fiorio ed un po’ la sorte stavano portando la sfavorita Lancia a vincere il campionato mondiale.

Al Rally di Finlandia Lancia adottò la strategia adottata in Svezia: non si presentò.

Ecco quindi che Lancia ed AUDI si trovarono nuovamente testa a testa a soli 3 Rally dalla fine del campionato mondiale 1983.

Ovviamente la Lancia e sopratutto Fiorio non erano disposti minimamente a cedere il titolo mondiale ai tedeschi di AUDI sopratutto visto che tra le tappe principali c’era il Rally di San Remo.

Perdere in casa sarebbe stata una doppia sconfitta. Casa italiana e pubblico italiano.

Anche in questo caso la strategia di Fiorio, seppure non ufficiale, fu determinante.

Il tracciato di San Remo era noto per la polverosità tanto che alla partenza la nube di polvere sollevata dalla prima macchina permaneva in aria per un minuto circa. Questo ovviamente limitava la seconda macchina che si trovava un muro di polvere e non vedeva il tracciato.

Fiorio ed il suo team non si arresero.

Inizialmente pensarono di rimuovere la polvere pulendo le strade ma non servì.

La soluzione stava proprio nell’attendere che la polvere si depositasse.

Ma come fare senza rischiare la squalifica ed accumulare ritardo?

La profonda conoscenza del regolamento venne in aiuto di Fiorio.

Leggendo tra le righe c’era una clausola che consentiva di partire in ritardo qualora pilota o copilota avessero rilevassero qualche problema di sicurezza.

Ecco la soluzione.

Le cinture di sicurezza.

Le Lancia si presentarono allo start.

La nube di polvere limitava la visuale.

Il giudice di gara dava il via.

La macchina non si muoveva.

Il giudice si avvicinava per verificare.

Il copilota apriva la porta facendo vedere che la cintura di sicurezza aveva ceduto.

Mentre il giudice di gara si preoccupava di comunicare con la direzione di gara, il copilota sistemava la cintura. Il giudice di gara dava il nuovo start.

Ovviamente la polvere nell’aria si era dissolta.

Questa strategia funzionò un po’ di volte fino a quando la direzione tecnica di gara intervenne richiamando il team ma non penalizzando la Lancia.

Alla AUDI stavano già cantando vittoria.

Pregustavano uno smacco importante per Lancia.

Fu in questo momento che Walter Röhrl, il pilota Lancia, diede il meglio di se.

Guidò il miglior Rally della sua vita.

Portò la Lancia sul podio di San Remo. Ma questo era niente.

Grazie alla strategia di Fiorio le Lancia occuparono le prime 3 posizioni del Rally di San Remo aggiudicandosi in questo modo il Campionato del Mondo 1983.

La Lancia 037 fu l’unica auto a 2 ruote motrici a vincere un campionato del mondo Rally contro un’auto a 4 ruote motrici.

Una sfida epica che, come ti ho detto inizialmente è degna dello scontro biblico tra Davide e Golia con cui ha un tratto comune: la conoscenza delle regole del gioco.

Cosa intendo dire?

Come avrai intuito AUDI aveva il miglior prodotto in assoluto.

Lancia dalla sua aveva un buon prodotto ma non in grado di competere con AUDI.

AUDI aveva il miglior team tecnico, sulla carta, rispetto al team Lancia.

Eppure AUDI non è riuscita a vincere andando contro tutti i pronostici che la davano come favorita.

Avere il miglior prodotto crolla davanti a chi ha la miglior strategia. Per aver la miglior strategia è fondamentale conoscere a menadito le regole del gioco.

Come dichiarò Cesare Fiorio successivamente:

Se vuoi competere nelle gare automobilistiche devi conoscere le regole. Devi conoscere le zone grigie delle regole. E’ una grande sfida e bisogna essere svegli.”

Pensa a quanto impazzisci nel tirar fuori un nuovo prodotto.

Spendi un sacco di soldi in ricerca e sviluppo.

Credi che il mercato stia aspettando quel prodotto megagalattico?

Fermati un attimo.

Seguimi. Nel racconto che ti ho appena fatto c’è un importante insegnamento.

Si perché i mercati sono come una gara automobilistica.

Prima devi conoscerne le regole.

Poi devi conoscerne le zone grigie.

Allora ti ci puoi affacciare con il tuo prodotto.

Questa è la ragione per cui se vuoi evitare la disfatta di AUDI nel mondo rally del 1983 hai bisogno di affidarti ad un Marketing Interim Manager che conosce le regole del marketing sia che tu voglia lanciare un nuovo prodotto sia che tu stia facendo un riassetto aziendale.

In alternativa puoi puntare tutto sul prodotto ed incrociare le dita sperando che vada bene.


Se vuoi evitare di fare la fine di AUDI al campionato del mondo Rally del 1983 scrivimi su samuele@marketinginterimmanagers.com

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